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不動産を「高く売る」ために知っておきたい大切なこと 不動産売却・相続・空き家問題を解決する! [ビジネス]

著者はハウスメーカーの現場監督→不動産設計会社(主に投資用不動産建築・リノベ販売)を経て、不動産を高く売りたい.comを設立。

不動産を売るときは、売り手が最も利益をえるべきだが、今の状態は不動産仲介業者が最も利益を得ていて、しかもそれがあまり知られていない。

多くの売主は不動産を売るのは何度もないために、不動産仲介業者のいうことを鵜呑みにしてしまうケースが多い。
また売主は事情をかかえているので、いつまでに現金化したいという希望があり、そこにつけこまれることが多い。
仲介業者は代理人だが、あなたの味方ではないと心得たほうがよい。
あとでトラブルがあっても売主に責任が問われ、仲介業者は「売主に聞いていなかった」ですませることがある。
法律的には仲介業者はいなくても売買できる。だが、実際はいないと売買できないように錯覚している人が多い。
不動産仲介業は、電話1本で多額の利益をあげられることがあり楽して儲ける体質に染まりやすい。
営業マンは基本給+歩合制なので、物件を動かすことに一生懸命になり、売主や買主の利益はそっちのけになりやすい。
また大きな会社では分業がすすみ、責任感がうまれにくい。
社会全体が成果主義やインセンティブに傾いていることと関係があるのかもしれない。
不動産業は社員の5人に1人が宅地建物取引士の資格をもっていればよいので、あなたの営業マンは専門知識のない素人かもしれない。


これらを踏まえて売主が騙されないために。

急な売買でも急がない。普段から関係者と話をしておき、近隣の情報を収集し、友人や知人関係に不動産の仕事をしている人がいないか調べておく。

あえて専任媒介を選ばない

不動産仲介業者のやり方について知識をもち、具体的対応を考える。

重要事項説明書は、何が重要事項なのか決まっていない。だから不動産仲介業者の都合で書かれていることが多い。重要なのは書かれていないこと。専門家でないと難しいのでできれば弁護士に依頼してチェックしてもらう方がよい。業者は責任を逃れるが、書かれていないことで売主が責任を追及されたらコストを払うことになりかねない。

交渉の窓口は奥さんの方が遠慮なくいろいろ聞けてよいことが多いが、イケメンにだけは弱いのでそのときは旦那さんの方がいい。

おまかせや錯覚は排除すべき、あくまで交渉なのだから、決めるのはあなた。
業者が断ってきたら、断ることで業者に得はないのか考えたり、ネットで調べたり、第三者にきいて裏をとることが大切。

物件を買ってくれるのは一人なので相場がすべてではない。あなたの物件の価値をみつけ、それを求めている顧客にむけたセールスが展開できればよい。プロならこのような観点で販売ビジョンをつくるべき。相場は相対的に売却は個別に考える。

不動産業者に会うときには1日1社にした方がよい、何社もあっていると思考回路が麻痺してきちんと比較できない。時間をとってじっくり検討すべき。他の業者のいったことを情報としてださないほうがいい。不動産業界は横のつながりが強く結託している可能性がある。

不動産業者には5人に一人しか宅地建物取引士がいない、確実にプロに依頼したければ不動産取引に詳しいコンサルタントを探す方法がある。しかし、そのようなサービスがないので自分で作った。

自分の物件の価値を知っておく。
晴れた日に富士山がみえる。有名私立小学校まで徒歩5分などは立派なバリュー。仲介業者は知っていても教えない可能性がある。これでは勝負にならない。少しでも情報格差をうめるために自分の物件の価値を調べよう。


不動産を高く売るために

本当に売ることが最善の策なのか考える。

よい業者、よい担当者の見分け方
・近隣地域に根差した業者から選ぶ
・何社かの担当者に会ってヒアリングして選ぶ、宅地建物取引士をもっているか確認。最近の販売実績や過去の販売の最高値。販売戦略や方法を聞く。会話ですぐ相場をだすひとは。要注意。相場だけでは一般的な販売戦略しか思い浮かばない。
・営業マンの印象も大切
・営業マンの力量を見極めて選ぶ。キャリアが豊富で経験値と計画性をもった力量のある営業マンを選ぶ。宅建の資格はなくても力量のある人はいるが口が災いして買主からクレームがくることがあるかも。
・しつこい営業マンは避ける

業者にも得意と不得意があることを知る。あなたの不動産にあった業者を選ぶ。

不動産の8割は近所の人が買っている。

営業マンの人柄は信用しても、口からでた言葉は信用しない。

仲介業者にプレッシャーを与え、囲い込みをさけるために、販売活動の証拠や報告をこまめにださせること。

売主が主体的に売却を判断する。

一般より専任のほうが先行投資してくれるのでおすすめだが、囲い込みにあわないように気をつける。

これらについて確認
・近隣への折り込みを何回、いつするか
・新聞店の配布証明書の提出を義務付ける
・投げ込みチラシをどの地域にどの程度の枚数で何回実施するか
・レインズはもちろん、ヤフー不動産やホームズなどのWEB媒体に掲載する約束
・買い手の情報を多く持つ数社に問い合わせを行い、報告書を提出される。

これらの活動をすると契約書にもりこみ、不正があったら専任契約を解除するといれてもらう。また守秘義務の尊守をいれて必要以上に情報を開示しないことをもりこんでもらう。仲介業者にすると売主との緊張感が高まる。

買主さんのことを知る。個人か業者か。業者なら競争原理が働いている。大切なのは何の目的でどのように加工されるか、それがわかれば交渉しやすい。
買主は購入価格以外にかかるコストを心配している。だから問題は隠さない。
売却は売主都合だからと買い主に条件をおしつけない。買主の利益を守ることは売主の利益守る=高く買ってもらえる。
買主の不安をなくすには直接会ってセールスするのが一番。
売主の視点、仲介業者の視点でよい点をみつけてアピールする。

耐震基準適合証明書があるといろんな補助があるという例

瑕疵担保責任免責を契約の条項にいれてもらう。それでも売主が追うべき事項がある。
地盤、土壌汚染、雨漏り、地下埋設物、隣地境界、隣地越境、私道持ち分、掘削承諾、通行承認、旧耐震構造、アスベストの有無の調査

このような問題があったら隠さず、専門業者の意見をきき、必要なら調査を行い、処分費用をだしたうえで、相手に伝えること。

売主が売却ではなく土地活用を考える。
著者の会社では「不動産査定書」ではなく「不動産売却計画書」を作っている。
建売業者からチェーン店まで、売主の土地の有効活用方法を幅広く提案している。

さらに自分で建てて売却する方法も提案していた。



タグ:露木 裕良
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